Un negociador profesional explica cómo pudo haber tenido lugar la cumbre Trump-Kim

“Trump quiere una proyección de poder, quiere poder enviar un tweet al respecto. Piense en un drogadicto que recibió una dosis alta “.

El martes, a las 09:00 hora de Singapur (01:00 GMT), Donald Trump y Kim Jong-Un se sentaron para las primeras conversaciones entre un presidente estadounidense y un líder norcoreano.

Dejando a un lado a los artistas intérpretes o ejecutantes, los dos líderes estaban solos en la sala, la dirección de la conversación se apoyaba en los hombros de Trump y Kim. (Lo cual da más que un poco de miedo cuando alguien recuerda cómo las dos bellezas intercambiaron como “tonto”, “rana gorda” y “fuego y rabia” hace unos meses). Después de las discusiones, Trump dijo que la pareja formó un “vínculo especial”. “, pero ¿qué sucedió realmente a puerta cerrada y cómo pudieron él o Kim haber tratado de hacerse con el control de las negociaciones?

“Se trata de psicología y cultura”, dice Moty Cristal, negociador profesional y director ejecutivo de Nest Consulting en Tel Aviv. “Estos son dos individuos que son impredecibles y están impulsados ​​por el ego, que intentan jugar un sofisticado juego de poder”.

Entender esta cumbre, prosigue Cristal, requiere ante todo un cambio de marco: esto no debe interpretarse como un encuentro diplomático convencional. A nivel personal, no hay término medio. Pero, extrañamente, Trump y Kim pudieron darse cuenta de que son iguales y lo lograron.

A menos que Trump comenzara a gritar, llamar o tocar con los dedos, lo que, a pesar de todos sus defectos, no es el estilo de Trump en sus reuniones oficiales, probablemente Kim cerró los ojos ante el paso casi en falso del presidente: Estados Unidos en términos de normas culturales.

“A Trump no le importa la cultura coreana y probablemente no escuchó a su personal sobre este tema”, dice Cristal. “Pero Kim, en este caso, tolerará el trumpismo porque entiende que el trumpismo podría traer resultados”.

En opinión de Cristal, la cuestión definitoria de la cumbre será qué quiere sacar Trump de ella. Una respuesta no específica es: éxito. O, más simplemente, el éxito de Twitter.

“Trump quiere la proyección del poder, quiere poder enviar un tuit al respecto. Piense en un drogadicto que recibió una dosis alta ”, dice Cristal. “Quiere sobresalir y abrazar a Kim, o mirar al bastardo a los ojos y decirle que folle”.

En algún momento, durante las conversaciones, Trump se enfrentará a una elección crucial entre buscar una relación o buscar resultados. Si decide que el único resultado aceptable es Corea del Norte, que arroja una desnuclearización, esto podría haberse contagiado erróneamente a Kim.

“Esto presenta un alto riesgo de explosión”, dice Cristal. “Kim realmente quiere construir una relación, comenzar un proceso”.

Independientemente de la forma en que se desarrollaran las discusiones, era inevitable un choque de puntos de vista sobre el mundo, además de uno de individualidades. Trump, quizás la encarnación más pura de la identificación orientada a objetivos, generalmente quiere “ganar”, ganar y trazar una línea debajo de él.

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“Comparado con la linealidad de Occidente, no hay principio ni fin en Asia: es un ciclo, un proceso continuo”, dice Cristal. “Los asiáticos tienden a ser buenos controlando el proceso: empiezan una y otra vez, repiten las cosas”. Kim podría usar esta actitud, junto con el hecho de que probablemente ingresará a la sala de reuniones mucho mejor informado que Trump, para distorsionar la negociación a su favor.

Finalmente, una forma de leer esta cumbre es como una extraña danza entre dos éticas de negociación distintas: los negocios y la diplomacia. “En los negocios, te preocupas por las ganancias, el dinero, las victorias a corto plazo. En diplomacia, te preocupas por los resultados a largo plazo ”, dice Cristal. “El comportamiento diplomático de Trump es un comportamiento empresarial”.

Lo que esencialmente significa es difícil de identificar. Sin embargo, una forma de hacerlo es consultar la propia Biblia de Trump, las memorias de 1987 The Art of the Deal.

En uno de los primeros capítulos, Trump enumera los consejos clave para concluir con éxito un trato. ¿Ejemplo? Usa tu palanca, piensa en el mar, contraataca.

Actualizado el 12.06.18, 07:30 BST: Las tensiones han cambiado a lo largo de la cumbre.

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